《需求挖掘与方案销售》
主讲老师：张建伟（中国解决方案式销售体系创始人、华为大学资深特聘讲师）
企业类型：不限
时间安排：2025年10月31日9:30至17:00
2025年11月1日9:30至16:30
地点安排：杭州市
参课费用：3980元/人
人数限制：60人
企业痛点
销售之间的竞争，其焦点是客户的竞争，而客户竞争的核心是必须打造一支定位明确、联系客户紧密、专业素质高的销售队伍。因此，中国各家企业不断加大培训力度提升销售团队的销售能力和销售素质。然而，根据2019-2022年在一项针对多家企业地调研中我们发现：销售管理者反映大客户销售者在赢得销售机会、拜访客户的过程中，普遍存在以下“三个不到位”：
问题1：需求挖掘不到位
（1） 对客户需求地了解浮于表面，不够深入和精准
（2） 无法获取客户的真实需求，对客户需求的真实性缺乏辨识力
（3） 提出的问题客户不愿回答或者是敷衍式的回答
（4） 需求挖掘缺少系统的方法，目的性不足、随意性大
问题2：方案定制不到位
（1） 方案的针对性不强，无法根据具体客户的具体问题“对症下药”
（2） 将方案建议等同于产品介绍，仅仅只是宣扬自身优势
（3） 方案在自身实力上展现不足，无法与竞争对手形成差异化
（4） 方案展示过于枯燥，客户不愿听
问题3：销售推动不到位
（1） 销售路径不清晰、阶段性销售目标设置不合理
（2） 销售进程容易被客户“牵着鼻子走”，缺少主动性
（3） 对“研究一下”、“汇报一下”等客户搪塞，缺乏应对方法
（4） 获得客户的口头承诺多，缺乏客户承诺完成的具体行动
针对以上“三个不到位”，我们通过采取“对比业绩优秀的销售者vs.业绩普通的销售者”的量化研究方法，我们发现其根本的原因在于：销售者在四种“以客户为中心”的销售能力上存在不足与差距，从而导致了“需求挖掘不到位”、“方案建议不到位”和“销售推动不到位”这三大问题。
课程工具包
适用对象
营销高管、经理、项目经理、技术顾问等售前支持人员
课程收益
《需求挖掘与方案销售》作为一门专门针对销售者应对销售环境变化和挑战的版权课程，将帮助学员达成以下四个方面的培训目标：
理念转变：帮助学员建立解决方案销售的核心理念
能力提升：帮助学员提升解决方案销售的四种关键能力
行为改善：帮助学员掌握科学的解决方案销售流程和方法论
工具掌握：帮助学员掌握操作性强的解决方案销售工具包
课程大纲 Outline
认知篇：全面认知解决方案销售
教学目标一：为什么要转变销售思维并采取全新的销售方法？
教学目标二：什么是“以客户为中心”的销售，它和“以产品为中心”的推销有何区别？
教学目标三：“以问题为中心”的销售需要销售者具备哪些全新的能力？
Ø 教学内容1：销售面临的三大挑战
Ø 教学内容2：解决方案销售的核心理念
Ø 教学内容3：解决方案销售能力模型
【视频案例研讨一】“错失良机的销售经理”
【视频案例研讨二】“专业的竞争对手”
【实践工具运用】《DDPA销售拜访流程》
【实践工具运用】《解决方案销售能力模型》
方法篇1：发现问题
教学目标四：为什么要发现客户问题？发现客户问题对于销售有何价值？
教学目标五：什么是客户问题？客户问题与客户需求有何区别？
教学目标六：可以通过哪些方法发现客户的问题？
Ø 教学内容4：客户问题的概念和四大特征
Ø 教学内容5：行动方法——通过研究客户发现问题
Ø 教学内容6：行动方法——通过客户画像推测客户问题
【情景案例研讨一】方启明的销售困局
【行动学习工作坊】结合学员的真实客户，推测客户存在的问题
【实践工具运用】《研究客户工作表》
【实践工具运用】《发现问题工作表》
方法篇2：诊断问题
教学目标七：为什么向客户询问问题客户不愿意回答？
教学目标八：什么才是客户需要的价值？为客户创造哪些价值？
教学目标九：如何让客户意识到问题的严重性继而采取行动？
Ø 教学内容7：探询需求存在的错误
Ø 教学内容8：客户需要的“五种”价值类型
Ø 教学内容9：行动方法——诊断问题的四个步骤
【情景案例研讨二】“卢局长的问题严重吗”
【行动学习工作坊】结合学员的真实客户，诊断客户问题的严重性
【实践工具运用】《诊断问题工作表》
方法篇3：提出建议
教学目标十：“提出建议”和“展示优势”有何区别？
教学目标十一： 如何确保方案的针对性？并把自身的优势融入在方案中？
教学目标十二： 如何确保方案与竞争对手形成差异化？
Ø 教学内容10：行动方法——了解客户期望
Ø 教学内容11：行动方法——对应解决策略
Ø 教学内容12：行动方法——展示自身能力
【情景案例研讨三】“如何为卢局长的问题提出建议”
【行动学习工作坊】结合真实客户存在的问题，提出解决问题的建议
【实践工具运用】《提议工作表》
方法篇4：收获承诺
教学目标十三：如何正确设定行动承诺？
教学目标十四：如何让客户同意行动承诺以推动销售进程？
教学目标十五：如果应对客户的搪塞？
Ø 教学内容13：行动方法——设定行动承诺
Ø 教学内容14：行动方法——申明行动理由
Ø 教学内容15：行动方法——处理客户搪塞
【情景案例研讨四】“卢局长需要做什么”
【行动学习工作坊】设定行动承诺路线图
【实践工具运用】《收获承诺工作表》
实战篇：案例工作坊
教学目标十六：通过视频案例强化销售流程、方法论和工具
教学目标十七：学习运用销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》
Ø 教学内容16：视频案例研讨和小组讨论
Ø 教学内容17：销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》
【视频案例研讨三】“骄傲自大的销售总裁”
【视频案例研讨四】“经验丰富的销售总裁”
【实践工具运用】《销售拜访指南》
【实践工具运用】《拜访效果评估表》
转化篇：课程效果转化
教学目标十八：回顾课程知识框架
教学目标十九：固化教学内容，形成长期记忆
教学目标二十：制定行动计划，帮助知识转化
Ø 教学内容18：课程知识点回顾
Ø 教学内容19：强化学习效果，形成课程 “脑图”
教学内容20：制定《行动学习计划表》
资历背景
1. 深圳高新技术协会特约讲师
2. 版权课程《解决方案销售》™著作权人和首席讲师
3. 版权课程《销售地图》™著作权人和首席讲师
授课经验
中山大学达安基因股份、拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩电子科技股份、中电照明股份、国人通信、新宇龙信息科技、达科为生物技术、昕力医疗设备、成星自动化、邦彦信息技术、腾盛工业设备、粤昆仑环保、东方宇之光电子、锐明视讯技术、昂纳信息技术、中显微电子、冠恒新材料、赤湾胜宝旺、和宏实业、中保比讯安防等
